包打听兼职网是一个专门收集发布各类在家兼职赚钱项目信息的平台.
站长QQ:51112717 在家赚钱、在家兼职、兼职赚钱、在家兼职赚钱请关注本站!

一份小保养套餐99元,到底赚不赚钱

来源:在家兼职赚钱 时间:2019-12-02 12:31

短短一年半时间,小保养的价格彻底被击穿。

2018年4月,在中原大地郑州,爆发了一场轰轰烈烈的保养价格战。六大高手隔空交手,你方唱罢,我方登台的戏码吸引了全国同行的目光,随后,当地的维修连锁、单店或主动或被动被裹挟到这场战争中,直至战火延绵到全国。

汽车服务世界专栏作者、豫涛联合创始人宋全业曾撰文描述过这样的场景:从江浙沪到大西北,连锁企业在开卖各种五折保养套餐,更多的是疯狂销售买一送一、买二送二的套餐;而独立维修厂也开始了此起彼伏的集客活动,各种所谓的屠城计划、淘金计划、大礼包免费送的活动已成为多数维修厂集客的常规操作。

在保养业务上,各家已进入了刺刀见血、赤膊巷战的状态。

一般而言,保养分为常规保养和深度保养,而常规保养即小保养,每年5000公里或者半年换一次机油和机滤。在保养大战中,各家互相厮杀的武器便是小保养套餐。

以美孚速霸1000为例,保养大战前,它的价格在50元/L左右,组合着4L机油、机滤、工时费的一份小保养价格在300多块左右。在保养大战期间以及之后,商家间的血拼让这样的一份小保养套餐卖出了99元的“地板价”。

一年后的2019年,保养价格战似乎没有止息,甚至更加猛烈了。在刚过去不久的双11,新康众-天猫车站率先打出了价格战的第一枪——原本280元的保养宝,双11期间活动价格降至199元,而在双11当天前15分钟下单到手价只需99.5元;途虎也推出了小保养限量99元的活动,兔师傅更是推出“定金30元,全合成机油保养套餐买2送1”活动...从线上平台到实体店,无一不在推保养套餐,大打价格战。

一份小保养套餐99元,到底赚不赚钱?

 

可以预见的是,未来这样的保养价格战只会愈演愈烈,小保养的价格再难回到过去。今天我们不讨论保养价格战的是与非,更想探究的是,推出类似美孚的99元半合成小保养套餐,店面到底能不能赚钱?

01

一份小保养套餐99元,到底赚不赚钱?

“全国汽车年均行驶里程2018年为16250公里,较2017年降幅9.8%。这意味着车辆的年均进厂台次也在降低,维修厂需要更多的客户才能保持进厂台次总量不变。”F6汽车科技联合同济大学共同发布《汽车后市场乘用车维保行业白皮书》显示,伴随着客户用车频次下降,维修厂集体面临着进场台次下滑的困境。

维修厂需要更多的客户才能保持进厂台次总量不变,因此集客成为当下每家维修企业的必修课,而保养大战正是在这样的背景下发生的,说到底大家都是为了抢客户。

而作为集客项目的洗车,吸引过来的客户,转化为维修和保养业务的效率不高;加之维修厂本身不太擅长洗车,客户投诉不少,客户满意度也上不去。

因此,越来越多的维修厂将目光聚焦到了保养身上。相比洗车,保养转化快修、维修的效率较高。曾在综合修理厂、名车专修店任职多年的黄卫强,发现保养和机修钣喷的进店台次基本上保持在2:1,这意味着两单换油,可以转化成1单机修钣喷。

在此情形下,以豫涛、车百惠为代表的维修连锁,在转型过程中,纷纷砍掉洗车,采用保养集客。也因此,小保养套餐成为这些店面的流量款产品。

类似上文提到的美孚的99元半合成小保养套餐,作为在保养大战中和隔壁老王血战的抢客利器,到底能不能赚钱?

“我们不做亏本的生意。”宋全业透露,豫涛不但不亏本甚至还可以赚钱的底气来自机油供应商提供的产品——大桶油。可以说,大桶油是豫涛决胜保养大战的关键要素。宋全业进一步表示,“没有大桶油,保养大战打不出来。”

一份小保养套餐99元,到底赚不赚钱?

 

而大唛养车白文国持不一样的观点,他以战争为例,可以说,武器是战争的必要不充分条件。换句话说,不会因为武器变革,冷兵器变成热兵器,就发生战争了。大桶油和保养大战的关系不外如此,“产品本身并不意味什么。”

保养大战和大桶油是否直接关联,各有各的看法。但可以肯定的是,因手握大桶油的武器,以豫涛、车百惠为代表的连锁企业在保养大战中显得从容不迫。据他们透露,拿大桶机油和1L零售包对比,一升机油的成本可以下降30%~50%。

车百惠周伟算了一笔账:保养大战前,以美孚速霸1000为例,零售包价格在50元/L左右,组合着一瓶零售包、机滤、工时费的一份小保养价格在368块左右。在保养大战期间以及之后,美孚速霸1000小保养套餐降到了99元,如果是正常零售包机油,99元售价显然要亏本。而采用美孚速霸1000大桶油的话,进价在16元/L左右,4L机油价格在64元左右,忽视营销、人力、服务等成本,至少从产品角度来看,99元小保养是不亏钱的,甚至可以赚钱。

何况,卖出一份小保养套餐,基本可以锁定车主半年到一年时间。

02

什么是大桶油?

“2019年是推广大桶油最好的一年。”周伟被问及大桶油推广话题时,如是说道。他解释,一方面,从润滑油行业来看,行业早已进入产品过剩时代了,从卖方市场变成了买方市场。“润滑油早已进入百万吨的产量时代。”

供求关系的急剧变化,倒逼润滑油厂家采用大桶油来快速分流。

另一方面,从消费者角度来看。今天的消费者对大桶油的接受度日渐提高,这既得益于4S店、汽服连锁多年来的客户教育。当然,还有另一个原因则是,近年来消费者在养车方面的心态,从盲目跟风到日渐成熟。在产品选择上,不再一味追求贵的产品,而是选择那些品质一样,价格更为优惠的产品。因此,大桶油更容易被接受。

关于机油包装,市面上常见的规格有:208L大铁桶装、4L塑料桶装、1L塑料桶装。这三个规格的机油,一般208L大铁桶装的价格是最便宜的。上文提到拿大桶机油和1L零售包对比,一升机油的成本可以下降至30%~50%。

“大桶油还可以压缩服务成本。”白文国补充道,他认为,相较房租、人力成本等显性成本,服务成本常常被店面忽略,而前者属于固定成本,只增不减,后者则可以通过店面提高效率来降低。大桶油的加油流程,省去了包括领排料在内的很多服务环节,工效很快,可以节省不少服务成本。

此外,据白文国透露,在欧美市场,零售包机油,一般供车主DIY使用,因此零售包机油的容量就是按照一辆车的加油量来设计的。在国外,DIY业务占比高,因此机油零售更为流行。而中国后市场的DIY业务几乎可以忽略不计。

同样的产品,优势更加凸显的大桶油很快流传到独立售后,在2012年左右,广州华胜、河南豫涛、武汉车百惠等老牌连锁,扎堆上了大桶油项目;而主打快速保养的大唛养车、兔师傅、百顺等快修连锁亦成为大桶油的拥趸;单店快修快保店、综修厂这两年也在积极尝鲜,加入了“大桶油运动”。

03

用户接受大桶油么?

“当被告知车辆保养所用机油为大桶油时,大概有10%~20%客户会质疑大桶油。”宋全业表示,他们心理上更愿意接受独立包装的小塑料桶机油。

究其原因,一方面,跟客户消费习惯相关。以美嘉壳为代表的润滑油厂商每年至少投放数十亿的广告,来教育客户,广告中的产品基本是小塑料桶机油,因而客户对其更加熟悉,在汽车保养的时候,可能更愿意选择小塑料桶机油。

另外,由于监管不足,一些不法商家用废机油、劣质机油灌入大铁桶中,注入到客户车上,导致发动机损坏的新闻屡屡播出,这让消费者对大铁桶产生了不太好的印象,因而心存顾虑。

针对此类客户,车百惠采取两手抓策略:一方面运用客户熟悉的产品去类比,比如将大桶水和瓶装水绑在一起,以此类比大桶油和零售包;以及用208个1L的零售包机油瓶,和208L大桶油进行类比。

一份小保养套餐99元,到底赚不赚钱?

 

一份小保养套餐99元,到底赚不赚钱?

 

一份小保养套餐99元,到底赚不赚钱?

 

从视觉上,给客户营造一种氛围:大桶油和瓶装其实是一样的,只是包装的差异性。另一方面,车百惠直接喊出”假一赔百”的口号,以此取得客户的信赖。

豫涛同样如此,一方面对所有员工进行培训,统一解释口径。另一方面,在门店摆放些208升大桶机油的形象制作,并放置润滑油厂家专业授权产品的证书。

在宋全业看来,“价格拎出来,顾虑就不是顾虑了。 ”打个比方,美孚一号瓶装和大桶油装相差200块钱,客户如果选择小塑料桶,则要补上差价,他们多半也就选择大桶油了。如果客户仍坚持,豫涛直接退套餐,简单粗暴却也有效。

据了解,存有顾虑的还有维修企业,他们认为客户不会接受大桶油。因此不愿意试水,宋全业表示,即便在保养大战爆发地——河南,只有1/3的维修企业能够接受大桶油;而外省可能1/5都不到。“门店老板没信心。”

04

快修连锁、4S店都在推,为什么你不能卖?

“过去互联网用价格来降维打击我们,现在我们来降维打击它。”一位不愿意透露姓名的行业资深人士说道。

同样以美孚速霸1000为例,早期互联网平台售价为248元,而传统门店则要卖到368元左右。

现在传统门店售价99元,仍然有利润空间,而互联网平台要做到这个价格,除非自掏腰包。“手握大桶油,让互联网店绕道走。”该人士自信道。

难道互联网平台不可以推广大桶油么?这位资深人士表示,暂时无法推广大桶油,原因主要是跟它们的商业模式有关。

互联网的模式是:所有C端客户需要事先从APP下单,然后平台将零售小包装发到安装店里。如果换成大桶油的话,在管理各方面很有麻烦。“只能用小包装在空中飞来飞去。”

那么,除了互利网平台,其余上了保养业务的维修厂、保养店、洗美店,能够使用大桶油?

“你有(保养)量了,才能用这种大桶。”宋全业回道,他强调,特别是一个月保养量三五十台的单店,玩不转大桶油。

之所以对保有量有要求,跟机油的产品特性有关。使用大桶装机油的汽修厂常会遇到这样的问题,某桶机油开盖取用一部分后,盖好盖子,于通风良好的闭式仓库储存,过一段时间取用,会发觉桶底有部分油乳化,或透明度差,或有少量沉淀物。这是因为,机油里的添加剂大部分为清净分散剂,这些剂为表面活性剂,易与空气中水分作用,如果开启使用时空气潮湿,盖子不严,很容易有空气中水分渗入,使机油出现乳浊不透,水解而有沉淀物等现象。

这意味着维修厂,需要尽快消化掉大桶油,否则易变质而造成浪费。

据了解,市面上常见的大桶油规格为208L,豫涛、车百惠售卖的大桶油便是这种。宋全业表示,实际上还有一吨装的大桶油,成本更低。他说:河南还没有企业有能力上。在北京、安徽看到有企业使用这种规格的大桶,对保养量的要求更高了:一个月保养至少做到500台。也就是说,大桶油规格的选择,核心在于维修企业的保养体量。而那些无法选择大桶油的门店,在进场台次下滑、保养价格战不断的行业环境下,如何获得更低成本的集客方案,值得大家深思。

© 2019 包打听兼职网 在家兼职赚钱项目平台 版权所有.
  • 豫ICP备15014428号 在家兼职赚钱项目有风险,请注意防骗。